Kihagyás
Az üzleti világ folyamatosan változik, és a sikerhez nem elég csupán reagálni a trendekre: proaktívan kell irányítani és új értékeket teremteni. Az üres szólamok és a kapcsolatok felett eljárt az idő – ma már tudásra és cselekvésre van szükség. A Challenger Sales modell eredetileg az értékesítési szektorra vonatkozik, de nem csupán az értékesítésben, hanem minden olyan területen alkalmazható, ahol szakértői megoldásokat várunk el.
A Challenger Sales modell háttere:
A Challenger Sales modell Matthew Dixon és Brent Adamson 2009-es kutatásából ered, amelyet a Corporate Executive Board (CEB) készített. A kutatás célja az volt, hogy meghatározza, mi teszi sikeressé a legjobb értékesítőket a XXI. században.
A kutatás során 6000 értékesítőt vizsgáltak, és öt fő értékesítési típust különítettek el annak alapján, hogy hogyan kommunikálnak és hogyan alakítják ki a kapcsolatot az ügyfelekkel. Az öt típus:
- Kapcsolatépítő – akik a személyes kapcsolatokra összpontosítanak.
- Szorgalmas – akik a munkától el nem álló, kitartó értékesítők.
- Magányos farkas – akik egyedül dolgoznak, figyelmen kívül hagyva a csapatmunkát ( és olykor a szabályokat, adminisztrációt).
- Probléma kezelő – akik inkább a problémákra reagálnak, mintsem proaktívan keresnének megoldásokat.
- Challenger – akik kihívások elé állítják az ügyfelet, edukálják őket, és szakértői megoldásokat kínálnak.
A kutatás eredményei meglepőek voltak. Bár a kapcsolatépítés fontos, a legjobban teljesítő értékesítők 40%-a a Challenger típusba tartozott, míg a Kapcsolatépítők csupán a legkevésbé sikeresek közé tartoznak, mindössze 7%-ot képviseltek a legjobb teljesítményt nyújtó csoportban. Eredményeik az alapvető üzleti paradigmát változtatták meg, hiszen a jól ismert „nagy beszédű, széles kapcsolati hálóval rendelkező” értékesítők nem voltak a legjobbak. A valódi siker kulcsa az, hogy proaktívan oktatjuk és kihívás elé állítjuk az ügyfeleket – Challenger módon.
Miért a Challenger Sales típusú hozzáállás a legjobb?
A Challenger típusú értékesítők kiemelkednek, mert nem csupán reagálnak az ügyfelek igényeire, hanem proaktívan edukálják őket. Az ő küldetésük nem az, hogy kiszolgálják az ügyfeleket, hanem hogy kérdéseket tegyenek fel, új perspektívát adjanak, és kihívásokat állítsanak. A Challenger értékesítők tudják, hogy nemcsak a terméküket vagy szolgáltatásukat kell eladniuk, hanem értéket kell teremteniük azáltal, hogy új ötletekkel, iparági trendekkel, és a jövőbeli problémák megoldásával foglalkoznak. A siker nem a kapcsolat mennyiségén múlik, hanem a kapcsolat mélységén és a valódi tudáson.
Ez a proaktív, tanácsadói megközelítés nem csupán az értékesítők számára fontos, hanem minden olyan iparágban alkalmazható, ahol szakértelemre, problémamegoldásra és innovációra van szükség.
Az 5 értékesítési típus alkalmazása más területeken:
A Challenger modell alapján az 5 típus nemcsak az értékesítők, hanem bármely iparágban dolgozó vezetők számára hasznos lehet, legyen szó termelésről, mérnöki tanácsadásról, vagy bármilyen más szakterületről. Lássuk, hogyan alkalmazhatóak ezek a típusok más területeken is:
- Kapcsolatépítő
Miért nem elégséges? A kapcsolatépítő típusú szakemberek hajlamosak túlságosan a személyes kapcsolatokra összpontosítani, miközben elhanyagolják a valódi tudást és a szakmai megoldásokat. A valódi sikerhez az kell, hogy a vezetők proaktívan edukálják és kihívások elé állítsák csapatukat, segítve őket a komplex problémák megoldásában. (Természetesen a csapat láthatóságán és együttműködési hajlandóságán is kell dolgozni)
- Szorgalmas
Miért nem elegendő? A szorgalmas típusú kollégák hajlamosak arra, hogy túl sok időt töltsenek el a napi feladatok elvégzésével, de a minőség és a stratégiai döntések nem biztos, hogy az időmenedzsmenttel párhuzamosan fejlődnek. Akár termelésről vagy mérnöki tanácsadásról van szó, a kulcs nemcsak a munkamennyiségben, hanem a hatékonyságban és az értékteremtésben rejlik. A valódi sikerhez minőségi döntések és proaktív problémamegoldás szükséges nemcsak a munkamennyiség, néha akár áldozatként való bemutatása.
- Magányos farkas
Miért nem elégséges? A magányos farkas típusú szakemberek egyedül dolgoznak, figyelmen kívül hagyva a csapatmunkát és az együttműködést. A mai üzleti világban a hatékony csapatmunka és a közösségi tanulás elengedhetetlen. A vezetőknek néha kemény vissszajelzéseket vagy akár munkaügyi döntéseket kell meghozniuk, mert mindenkinek együtt kell dolgozni a csapattal, hogy az összes szakértő tudása és erőfeszítése a közös célokat szolgálja.
- Probléma kezelő
Miért nem elegendő? A probléma kezelő típusú szakemberek hajlamosak arra, hogy csak a felmerülő problémákra reagáljanak, nem pedig a proaktív megoldások keresésére. Bármiyen területen a proaktív hozzáállás és az innováció keresése az, ami végső soron eredményt hoz. A sikeres vezetők nemcsak a megjelenő problémák kezelésére összpontosítanak, hanem a jövőbeli kihívásokra is felkészítik a csapatot.
- Challenger
Miért a legjobb választás? A Challenger típusú szakemberek proaktívan kihívások elé állítják a csapatot és az ügyfeleket is. Nemcsak reagálnak, hanem új, innovatív megoldásokat keresnek, és segítenek a partnernek fejlődni. Akár termelésről, akár mérnöki tanácsadásról, pénzügyről van szó, a proaktív problémamegoldás és az innováció keresése kulcsfontosságú. Az igazi siker nemcsak a problémák megoldásán múlik, hanem azon, hogy új lehetőségeket teremtsünk, és tudást adjunk a csapatnak, ehhez persze okvetlen kell, hogy vezetőként pszichológiai biztonságot tudjunk teremteni és legyen kultúrája a visszajelzéseknek.
Összegezve, amit ebből a modellből tanulhatunk, a vezetők kihívásai két erős dimenzió mentén csoportosíthatóak:
A digitális transzformáció stratégiai megközelítésében három területen: az adatok hatékony felhasználása, a folyamatok optimalizásása és az ügyfeleknek nyújtott innovációk vonatkozásában.
Illetve a humán transzformáció dimenziójában a szükséges új kompetenciák és hozzáállás beazonosítása és a megfelelő vezetői coaching és fejlesztés biztosítása mentén.